 Ми називаемо цей договір договором Сан Венганзи. Адже жителі цього містечка продали душі дияволу і цей договір міг змінити світ. Цей вислів запозичено з кінофільму " Пекельний гонщик" Паралелі однозначні.
Вчора український президент похвалився перед журналістами своїм дивовижним талантом переговірника. Виявляється, він вважає, укладений з Москвою договір (про продовження перебування Чорноморського флоту в Севастополі в обмін на 100-доларову знижку на газ) неймовірно вдалою для України угодою! Причому виграти її вдалося завдяки тому, що він застосував якусь «методологію».
Взагалі, треба сказати, що обгрунтовував все це Янукович як-то недоладне і плутано, але його мова тіла свідчив: він дійсно вельми задоволений собою. Що недвозначно вказує на сумний факт: українському президентові ще дуже багато чого потрібно зрозуміти про те, як ведуться переговори.
Думка Януковича про успішність цієї угоди, схоже, поділяє, тільки його найближче оточення, та й то вголос. Сьогодні інтернет рясніє численними коментарями експертів, які з цифрами в руках доводять: у цій угоді колосально виграла Росія, а Україна зазнала нищівних втрат. Як же пояснити це настільки явне розходження між емоційним ейфорією Януковича і заснованому на тверезій оцінці обуренням експертів? Яким чином російській стороні вдалося обставити справи так, що вона не тільки залишила Україну в колосальній збитках, але ще й переконала Януковича в тому, що він виграв?
У цьому немає ніякого секрету для тих, хто розуміє: Москва застосувала на переговорах свій фірмовий стиль - той самий, який серед фахівців іменується «радянським». Неперевершеними майстрами в його використанні були глави МЗС СРСР Молотов і Громико. Це стиль дуже специфічний, але треба сказати справно приносить перемоги Кремлю протягом багатьох років. А його особливості зрозумілі з наступних шести правил.
Правило № 1 - спочатку неприйнятна вихідна позиція. Росіяни починають переговори з пропозиції, на яке, як вони добре знають, протилежна сторона піти не може ні за яких умов. Якщо вони виступають в ролі продавця, то заламують несусвітну суму, яку противник по переговорах заплатити не здатний. Якщо ж вони виступають у ролі покупця, то їхня пропозиція починається з абсурдно заниженої ціни. Навіщо вони це роблять? Щоб створити фон, на якому будь-яка, злегка відкоригована, але по колишньому далека від реальності ціна буде сприйматися більш прийнятною. Причому противна сторона, домігшись її зниження, вірить, що їй вдалося домогтися поступки і в неї з'являється помилкове відчуття своєї успішності, що веде до подальших помилок. Адже насправді вона всього лише жертва чужій хитрості.
А тепер згадайте, яку ціну спочатку Росія заявила на газ? Ось те-те саме: в точності з цим правилом.
Правило № 2. Гра в обмежені повноваження. Росіяни спочатку виставляють на переговори не самого великого боса. Тим самим вони отримують унікальну можливість затягувати переговори. На чергову пропозицію супротивної сторони вони кажуть: це не в нашій компетенції, ми повинні порадитися з більш високими чинами - і вимотуюча переговорна Тяганина триває.
Українсько-російські переговори завжди розвиваються за однією і тією ж схемою: спочатку на рівні «Газпрому» і «Нафтогазу», потім підключаються прем'єри, а рішення приймаються лише на рівні президентів.
Правило № 3. Підключення емоційного фактора. Якщо ви звертали увагу як багато гарячих, різких коментарів під час переговорів щодо газу потрапляє в ЗМІ від російської сторони, то напевно розумієте, про що йде мова. Тиск на емоції супротивника - ідеальний спосіб вивести його з рівноваги, не дозволяючи мислити раціонально.
Правило № 4. Сприйняття поступок з протилежного боку як свідчення її слабкості й сигнал підсилити тиск. Ну, тут по-моєму все настільки очевидно, що і коментувати нічого.
Правило № 5. Крайня стриманість у поступках. Росіяни вкрай неохоче йдуть на поступки, а якщо вже йдуть, то підносять їх як найбільшу жертву зі свого боку, і натомість вимагають від противника поступитися набагато більше.
Правило № 6. Ігнорування дати завершення переговорів. Москва постійно демонструє, що готова вести переговори безкінечно, тим самим доводячи супротивників до істерики.
Чи можна вважати таку манеру переговорів чесної і партнерської? Зрозуміло, ні! А ефективною? Ще який! Підсумки нинішніх переговорів по газу - ще одне яскраве тому свідчення. А сенс всіх цих дій полягає в тому, щоб вимотати і виснажити противника, викликати у нього відчуття безвиході й безперспективності процесу. І лише в той момент, коли йому здається, що переговори остаточно зайшли в глухий кут, Кремль кидає йому рятівний круг (а на ділі - ярмо): диктує ті умови, заради яких і затіяв всі ці переговори.
Як ви пам'ятаєте, як раз напередодні підписання Януковичем у ЗМІ з'явився сповнений відчаю і безвиході коментар прем'єра Азарова: «Все залежить від доброї волі Росії: захочуть вони з нами погодитися, прислухатися до наших аргументів, значить, ми зуміємо переглянути контракт, не захочуть - ми як кріпаки, шлях тільки один - до Стокгольмського суду. А що ми там отримаємо? Нічого, тому що так контракт виписаний, що ми безправні ».
Заморений переговорами по-радянськи, противник у цьому випадку відчуває себе просто ощасливлених росіянами: Кремль здається йому рятівником, а підсумок переговорів - дивно вигідною операцією.
Аналізуючи нинішній переговорний процес по газу, нескладно переконатися в тому, що радянський стиль знову підтвердив свою ефективність. У нього є лише одне вразливе місце - з плином часу, коли емоції вляжуться, програла, може усвідомити що її обдурили і розірвати домовленості. Саме тому Росія так поспішає з ратифікацією домовленостей - голова Держдуми Борис Гризлов буквально через годину після підписання президентами документів домовився зі спікером ВР Володимиром Литвином про якнайшвидше схвалення рішень парламентаріями.
Втім, по-моєму, цей поспіх даремно. Навіть якщо Янукович і усвідомлює коли-небудь, що Медведєв його перехитрив, навряд чи в нього вистачить мужності публічно зізнатися в цьому.
А поки що ясно одне: після зустрічей Януковича з Обамою і Медведєвим кожне рандеву українського президента з якимось закордонним колегою змусить багатьох українців тривожно здригатися: що у нього вихітрят на цей раз?
Олександр Тополянський
|
